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收银台重要吗?鹏汉来聊聊

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无论是在家乐福、沃尔玛等购物中心,还是在屈臣氏、万宁等专卖店,甚或是在便利店、副食店,我们都会跟收银台打交道,而且发现收银台的作用和功能不一,很多时候,我们会在收银台附近随手或冲动购物,如口香糖、巧克力、饼干、饮料、电池、安全套等,至于婴童店,我们发现诸如小馒头/小饼干/果条等的陈列和摆放,或者免疫乳、湿巾等其他商品,那么为什么会如此摆放?收银台还能做什么?我们真的做好了吗?


首先,我们想想,收银台是否重要?

这个毋庸置疑,只是强化了这种重要性。几乎所有的顾客都要到收银台结账,这是最核心、最基础的职能,这也决定了收银台具备流量优势,既然有流量,那么就可以起到宣传作用、也可以尝试变现,如促进购物等,这作为零售而言,对于门店管理者而言,展柜制作,有太多值得研究的了。

以亚洲最大的保健及美容产品零售商屈臣氏(共经营>12000家零售商店,在中国境内>2000家零售商店)为例,屈臣氏是非常重视收银台这样的细节的,并经历了三次变革:

第一次是将收银台放在店最里面;

第二次是将收银台放在店铺的入口靠墙的地方;

第三次结合发现式陈列的需要,将收银台放到了店铺中间的位置(店铺中腰线偏后的位置),顾客站在主入口,视线绝对可以看到收银台,收银台面宽大,围绕收银展开很多配套设置(包括道具和商品),收银员附带很多话术。 

这足以见得收银台的重要性了。

其次,我们看看收银台可以做什么? 


一、收银

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这是最基础的作用,完成顾客购物的闭环,即结账、提货、离店,需要让顾客感觉便利、舒适、品牌冲击,既有生意好排队的感觉,又不至于等待,让人烦心。


二、陈列 


(中亿孕婴四川成都SM广场店收银台,由会员“途程”提供)


收银台台面、正面、背后墙体、收银台附近1m位置,都可以尝试不同的陈列效果。 

1、台顶面:放立体架,中间放方形的盒装产品如饼干、肉绒、米粉、果条等;或者直接摆放罐装产品,如奶粉、免疫乳、蛋白粉、馒头等;

2、正面:摆放/悬挂饼干、果泥、香皂、爽身粉等

3、背后墙体:高端产品、促销礼品、会员礼包、畅销产品等

4、收银台附近:摆放小型堆头等。

要特别说明的是,这个里面涉及到的陈列产品很多,其实只是建议,而且必须注意陈列的原则,如简单、大气、聚焦、色泽的一致性等,不宜堆放过多产品,同时尽可能地根据所要达到的陈列效果来设计收银台。

三、宣传

收银台也是做好促销告知,发布广告,发放宣传手册、宣传折页等的好位置,比如台顶面或正面的广告、收银台背后的KT板或写真、门店宣传手册、促销DM单、收银台背后嵌入电视墙等。

稍大的门店,收银台也是控制音响、进行门店/产品/活动宣传的好地方。

四、促销推广

新产品上市在收银台附近的陈列,促销活动推广,店员话术推广等;

微信会员的转化,扫二维码关注微信号、扫码有奖、会员特价等;

或者以立牌的方式进行告知,最大程度地让顾客感受到产品的存在。

五、销售


(山东邹城佳佳宝贝孕婴童连锁收银台,由会员“柒年”提供,这个收银台你有啥感受?)


货卖堆山,陈列之一就是为了销售,比如小食品、低价商品、主推产品等,还可以借用收银台做销售缔结,如顾客犹豫某项产品时,你直接说好的,那我建议你购买2听/盒,收银台在那边,我带你过去结账。或者在顾客付款时,找零时,收银员强调产品的促销或小食品,真好凑整,不用找零,或正好有活动,可以优惠,或正好可以购买等。

切不可忽视收银台处小食品的销售,可占到门店小食品销售的40%,甚至一半以上。

上图的那个收银台陈列,看呆了小伙伴,哪是收银台啊,就是小食品主陈列啊,脑洞打开了。


六、存货

收银台设置得好的,背后墙体下面柜子,收银台下面柜子都可以作为小产品的存货区,进行功能利用,还可以作为存包、放手机等的安全位置。


七、休息、交流

收银台处放置坐凳,在稍微闲暇时,化妆品展柜,还可以方便顾客休息,与顾客交流、沟通,顾客更好地停滞于收银台前,增加成交的可能性。


八、服务

(孩子王四川成都SM广场店收银台,由会员“途程”提供)

作为顾客资料登记点,方便后续的维护;

作为顾客大礼包、促销礼品等的领取点;

作为售后服务店顾客对产品有疑问,第一时间找到门店时,会优先选择员工,或收银台,这里可以进行售后处理,比如鞋子的修补等。

稍大的客诉,顾客较多时,不要在收银台处理。


再次,收银台陈列/销售商品的选取原则?


建议陈列高毛利、周转快、随意性消费或重点促销的商品,如:

1、休闲零食:小饼干、果条、小馒头、果泥等;

2、促销商品:如米粉、清清宝、面条、牛初乳、免疫乳等;

3、小商品:如爽身粉、蚊香、袜子、小玩具等;

4、主推爆品:乳酸菌等

这些商品,陈列即是为了销量。


最后,我们看看收银台要注意什么?


1、设计方面:收银台要简洁大气、色调显目、LOGO标识性强,收银台不宜过高,珠宝展柜,比如80cm以内较好,大的婴童卖场可以考虑到100cm左右。

2、位置方面:综合考虑店门口、店里面、店中间,看以什么为目的,要显目,方便顾客寻找、付款。

3、卫生方面:要注意整齐、整洁,干净、卫生

4、陈列视觉:不要杂乱、产品不宜过多,以2-3种为宜,兼顾宣传折页等的使用

5、人员方面:了解并重视收银台的作用,有小商品、促销商品的临门一脚话术,促进在收银台处的冲动购物和最后成交。


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